J'assistais un jour à la conférence d'un dirigeant d'entreprise. Le sujet était intéressant, le conférencier plutôt adroit. Une question classique vint ponctuer le chapitre "débat" de la conférence: "comment avez-vous fait pour devenir Président de l'entreprise ?"
L'orateur expliqua alors son parcours par le menu, tous les étages qu'il avait gravis dans le groupe avant d'atteindre la plus haute marche de l'organisation. La démonstration était claire, la montée vers les cîmes construite. Cependant, un dernier clin d'oeil mit l'argumentation à terre: "............., et puis j'étais le fils du Président !". Ne voyez ici aucune allusion aux élections américaines :-)
L'enseignement que j'ai tiré de cette anecdote en négociation...
- Il est nécessaire de vérifier la cohérence du poids relatif de chaque argument, le plus faible mettant en péril les plus solides, voire toute la démonstration.
- Parfois, il n'est pas utile de sortir toute la batterie d'arguments puisque l'évidence de la démonstration est dans un seul d'entre eux, et qu'on ne peut le camoufler. Mieux vaut aller directement au but, reconnaître son existence, et pourquoi pas remonter le fil des autres arguments en deuxième instance...
Any comment ?
